Vertriebsberatung
Gestaltung des Vertriebsprozesses, Aufbau des Funnels und die Frage, wie das Team darum herum organisiert sein sollte.
- Kostenloses Erstgespräch
- Transparenter Prozess, klare Lieferung
- Remote in der gesamten Türkei
Bei den meisten Unternehmen liegt das Vertriebsproblem nicht an mangelndem Interesse. Die Werbung läuft, Anfragen kommen, das Telefon klingelt – doch nur wenige davon werden zu Abschlüssen. Der Grund ist meist derselbe: Der Vertrieb ist kein Prozess, sondern eine Fähigkeit einzelner Personen. Je nachdem, wer antwortet, verläuft das Gespräch anders, niemand stellt dieselben Fragen, unbeantwortete Nachrichten verschwinden nach wenigen Tagen, und niemand weiß, wohin das eingehende Interesse eigentlich geflossen ist. In der Vertriebsberatung schließen wir genau diese Lücke: Wir definieren den Ablauf vom Erstkontakt bis zum Abschluss, bringen das Gespräch in eine schriftliche Form, erfassen jede eingehende Anfrage und machen für Ihr Team unmissverständlich klar, was in welchem Schritt zu tun ist. Das Ziel ist nicht mehr Traffic, sondern mehr Umsatz aus demselben Traffic.
Erst der Prozess, dann die Technik
Bevor wir ein neues Tool einführen, erfassen wir, wie Ihr Vertrieb heute abläuft: Woher kommt das Interesse, wer antwortet, welche Fragen werden gestellt, wo gerät die Entscheidung ins Stocken. Software auf einen unklar definierten Prozess zu setzen, beschleunigt nur das Problem.
Das Gespräch hängt nicht an einer Person
Wir erarbeiten Texte für die erste Nachricht, den Umgang mit Einwänden, das Preisgespräch und den Abschluss. Alle im Team arbeiten nach demselben Rahmen; der Unterschied zwischen dem guten und dem schlechten Tag einer einzelnen Person schlägt sich nicht mehr im Umsatz nieder. Der Text ist keine Schablone, sondern eine Landkarte, damit Sie sich im Gespräch nicht verlieren.
Eingehendes Interesse geht nicht verloren
Jeder Kontakt wird erfasst: woher er kam, was besprochen wurde, in welchem Schritt er steht. Ein nicht nachgefasster Lead ist nicht „nicht verkauft“, sondern verloren – genau das zu verhindern, ist die eigentliche Aufgabe des Systems.
Problem
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Anfragen kommen herein, aber was danach passiert, wird jedes Mal neu erfunden.
Die Werbung läuft, der Umsatz bleibt aus
Das Budget wird ausgegeben, Anfragen kommen, aber es gibt keine Abschlüsse. Der Fehler wird meist bei der Werbung vermutet; tatsächlich liegt er in der Regel in dem, was nach der Nachricht passiert.
Jeder spricht anders
Auf dieselbe Frage kommen von drei Personen drei verschiedene Antworten. Der Kunde zögert, geht zum Vergleich und kommt nicht wieder.
Nachrichten ohne Nachfassen
Unbeantwortete oder halb geführte Gespräche sind nach wenigen Tagen vergessen. Das bereits bezahlte Werbebudget verpufft genau dort.
Das Preisgespräch kommt zu früh
Es wird über den Preis gesprochen, bevor der Nutzen erklärt ist; das Gespräch wird zur Preisverhandlung und endet meist genau dort.
Bauchgefühl statt Zahlen
Wie viele Personen geschrieben haben, wie viele zum Gespräch kamen und wie viele gekauft haben, ist unbekannt. Wer nicht weiß, wo er verliert, weiß auch nicht, was zu korrigieren ist.
Neue Vertriebsmitarbeiter brauchen lange zur Einarbeitung
Neue Kollegen lernen den Prozess, indem sie anderen zusehen. Ohne einen schriftlichen Rahmen beginnt jeder Neue wieder bei Versuch und Irrtum.
Ein schriftlicher Prozess, definierte Stufen und eine Übergabe, die nicht davon abhängt, dass sich jemand erinnert.
So arbeiten wir
Der Prozess Schritt für Schritt
Keine Überraschungen. Sie wissen in jeder Phase, was wir tun und was als Nächstes ansteht.
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01
Wir erfassen den bestehenden Ablauf
Wir halten unverändert fest, woher das Interesse kommt, wer antwortet und wie das Gespräch verläuft. Falls vorhanden, sichten wir frühere Gespräche und die Gründe für verlorene Chancen.
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02
Wir definieren den Funnel
Wir legen die Schritte vom Erstkontakt bis zum Abschluss fest und klären für jeden Schritt die Bedingung für den Übergang. Es bleibt nicht offen, wann ein Gespräch in den nächsten Schritt übergeht und wann es abgeschlossen wird.
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03
Wir schreiben die Gesprächstexte
Für die erste Nachricht, die Bedarfsfragen, den Umgang mit Einwänden, die Preispräsentation und den Abschluss entstehen Gesprächsleitfäden. Sie unterscheiden sich je nach Kanal: Ein Satz, der per WhatsApp geschrieben wird, ist nicht derselbe wie einer, der am Telefon gesprochen wird.
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04
Lead-Erfassung und Nachfassen
Wir richten ein, wo eingehendes Interesse gesammelt und wie es nachverfolgt wird. Es ist definiert, wer für welches Gespräch zuständig ist und wann der Rückruf erfolgt.
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05
Wir arbeiten mit Ihrem Team
Wir gehen Prozess und Texte gemeinsam mit dem Team durch und üben anhand echter Gespräche. Ein System, das nur auf dem Papier existiert, hat keinen Wert.
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06
Wir messen und korrigieren
Die Konversion wird Schritt für Schritt beobachtet: wie viele Kontakte, wie viele Gespräche, wie viele Abschlüsse. Der Schritt mit den größten Verlusten wird priorisiert, und dort werden Text oder Ablauf überarbeitet.
Leistungsumfang
Was ist enthalten?
Im Angebot sehen Sie genau, was Sie erhalten – keine Blackbox.
Angebot für diese Leistung anfordern →- Prozessgestaltung
- Funnel-Aufbau
- Teamaufbau
- Nachverfolgung
Ergebnis
Ihr Nutzen
Mehr Umsatz aus demselben Budget
Ohne mehr Traffic wird ein größerer Teil des eingehenden Interesses zu Abschlüssen.
Weniger Abhängigkeit von Einzelpersonen
Der Vertrieb hängt nicht mehr an der Leistung einer Person, sondern an einem definierten Prozess.
Kein Lead geht verloren
Jeder eingehende Kontakt wird erfasst und nachverfolgt; es bleibt kein vergessenes Gespräch zurück.
Neue Vertriebsmitarbeiter finden schnell hinein
Dank des schriftlichen Ablaufs und der Texte lernt ein neuer Kollege den Prozess durch Lesen statt durch bloßes Zuschauen.
Sie wissen, wo Sie verlieren
Die schrittweise Messung zeigt, ob das Problem bei der Werbung, im Gespräch oder beim Preis liegt.
Werbung und Vertrieb sprechen dieselbe Sprache
Das Versprechen in der Werbung und das, was im Gespräch erklärt wird, stimmen überein; Verluste durch unterschiedliche Erwartungen entfallen.
Referenzen
Unsere Arbeiten im Bereich Vertriebsberatung
Häufige Fragen
Häufig gestellte Fragen
Was genau macht die Vertriebsberatung – bieten Sie Schulungen an?
Schulung ist ein Teil der Arbeit, aber nicht das Ganze. Unsere eigentliche Aufgabe ist es, den Vertriebsprozess aufzubauen: Woher das Interesse kommt, wer antwortet, welche Fragen gestellt werden, wie Einwände behandelt werden und wie der Abschluss erfolgt – all das wird zu einem schriftlichen Ablauf. Gesprächsleitfäden, Lead-Erfassung und Nachfass-System sind Bestandteile dieses Ablaufs. Auch die Arbeit mit dem Team gehört dazu – nicht, um ein System zu erklären, das auf dem Papier bleibt, sondern um das aufgebaute System zum Laufen zu bringen.
Ich habe ein kleines Team, manchmal verkaufe ich sogar selbst. Ist das trotzdem nötig?
Gerade hier bringt es meist am meisten. Solange eine einzige Person verkauft, steckt der Prozess im Kopf; wenn viel zu tun ist oder eine zweite Person dazukommt, lässt sich dieses Wissen nicht weitergeben. Ein schriftlicher Ablauf und ein Satz an Gesprächsleitfäden sind ein Fundament, das Sie beim Wachstum des Teams nicht von vorn aufbauen müssen. Und selbst in einem Ein-Personen-Betrieb bedeutet eine nicht nachverfolgte Nachricht schlicht einen Verlust.
Wirkt ein Gesprächsleitfaden nicht künstlich?
Wenn man ihn Wort für Wort abliest, ja – deshalb legen wir ihn nicht so an. Der Text ist kein Theaterdialog, sondern der Rahmen des Gesprächs: wann Sie welche Frage stellen, wie Sie auf häufige Einwände vorbereitet sind und an welcher Stelle Sie zum Preis kommen. Man spricht dabei in der eigenen Sprache; der Text soll das Gespräch nicht auswendig lernen lassen, sondern verhindern, dass es zerfasert.
Sind Werbemanagement und Vertriebsberatung dasselbe?
Nein, es sind zwei aufeinanderfolgende Aufgaben. Werbung bringt das Interesse; die Vertriebsberatung bestimmt, was mit dem eingehenden Interesse geschieht. Häufig sehen wir Folgendes: Die Werbung läuft gut, das Postfach füllt sich, aber der Umsatz steigt nicht. In einer solchen Lage vergrößert eine Budgeterhöhung nur den Verlust. Sie können beide Leistungen zusammen oder getrennt beauftragen; welche zuerst nötig ist, sagen wir Ihnen anhand Ihrer aktuellen Zahlen.
Wie schnell sehe ich Ergebnisse?
Den Prozess aufzubauen und die Texte vorzubereiten, dauert einige Wochen. Zu den Ergebnissen seien wir ehrlich: Der erste Unterschied zeigt sich meist darin, dass weniger Leads ohne Nachfassen liegen bleiben, denn das lässt sich am schnellsten beheben. Damit sich eine Veränderung der Konversionsrate aussagekräftig ablesen lässt, müssen sich genügend Gespräche ansammeln – das hängt von Branche und Volumen ab. Wir versprechen Ihnen vorab keinen Prozentwert; wir richten die Messung ein und zeigen Ihnen Schritt für Schritt, wo Sie verlieren.
Verkaufen Sie an unserer Stelle?
Nein. Den Verkauf übernimmt Ihr Team; wir bauen den Prozess auf, schreiben die Texte, etablieren das Nachfass-System und arbeiten gemeinsam mit dem Team. Sie kennen Ihr Produkt und Ihre Kunden am besten; unser Beitrag besteht darin, dieses Wissen in ein wiederholbares System zu überführen.
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